En un restaurante, un cliente llamó al mozo y le pidió que por favor baje el volumen de la música, ya que a el no le gusta el rock. El mozo entre intimidado y confuso le dijo que unos minutos antes, un cliente de otra mesa le habían pedido que lo subiera. Después de ir y venir varias veces por las mesas para tratar de llegar a un acuerdo, intervino el dueño y les mostró que como ellos ya se habían dado cuenta la música no podía estar fuerte y baja a la vez, lo cual mostraba que alguno de los dos tendría que ceder y si aplicaba un principio generalmente aceptado que dice que el que llegó primero tiene mas derecho y el que llegó después o lo acepta o se va a comer a otro lado, alguno de los dos tendría que irse y en ese caso sería él el que perdería un cliente. Entonces, les dijo, me gustaría que pudiéramos encontrar una posibilidad en que todos ganaran . Si no escuché mal lo que al señor no le gusta es el rock, mientras que en la otra mesa lo que hacen importante es el volumen. Entonces les preguntaría si estarían de acuerdo en que el señor elija la música, nosotros la pongamos al volumen que quiere el otro y los dos se queden a comer en este restaurante?
De Relaciones Creativas de Francisco Ingouville
Pareciera que esta podría ser una solución que hubiera dejado felices a todos. Sin embargo en los conflictos personales lo que suele estar en juego es la explicación en la que nos fundamos para tener razón. Decimos que el conflicto surge a partir de una interpretación abstracta y diferente de las partes que le da a las cosas distinto valor.
Y mientras para el dueño del restaurante lo importante era no perder a los dos clientes, para uno de ellos era poder conversar sin que la música esté fuerte y al otro sólo le importaba que si iba a escuchar música, esta fuera rock.
El comportamiento es un espejo
en el que cada uno muestra su imagen.
Es importante poder diferenciar las vastas interpretaciones que hay en un conflicto ya que ellas son las que nos pueden llevar a encontrar un punto intermedio que será el que nos permita negociar.
Y también necesitamos salir del espacio de defender nuestro propio punto de vista como si fuera el único, porque sino se nos hace muy difícil encontrar este punto intermedio.
Decía que me parecía extraño que en ese restaurante hubieran llegado a un arreglo ya que desde mi mirada para negociar no tenemos que estar en medio de la pelea, sino por el contrario preparar muy bien nuestra posición.
En una discusión lo difícil no es defender
nuestra opinión, sino conocerla.
André Maurois
Nosotros creemos que las negociaciones se preparan diseñando las conversaciones que vamos a tener y sabiendo cuales no nos conviene abrir.
También considero que es importante prepararse emocionalmente para ellas, y que negociar en caliente nos puede hacer perder foco de lo que consideramos fundamental.
Por otra parte la corporalidad que presentemos a la mesa de negociación puede mostrar nuestra seguridad o nuestra falta de confianza en nosotros mismos.
Cuando sólo me preparo
para lo que debiera sucederme,
no me hallo preparado para lo que me sucede… nunca.
Antonio Porchia
Oro tema fundamental es saber exactamente que queremos lograr en la negociación. Que podemos ceder y que partes no. Y reformular varias veces la situación ya que al hacerlo podemos encontrar posibilidades no vistas. Necesitamos ir preparados para responder a los diferentes planteos que puedan hacernos.
Y algo que necesitamos recordar es que las dos partes quieren ganar y esto a veces no es muy tenido en cuenta por personas que juegan ganar perder y creen que el otro es tonto y va a ceder todo ingenuamente.
Yo recibo un millón de » no » y sigo adelante, porque para triunfar hace falta solamente un sí.
Diane Bennett